Case

マルタケ運輸株式会社様

自動配車のスピードを武器に大型案件の営業強化
提案要請への反応の良さで顧客との関係も向上

物流企業の営業活動は顧客への提案が起点である。魅力的な提案なくして受注はない。提案を通して顧客との対話も進む。その提案の作成、中でも配車シミュレーションは、マルタケ運輸様の営業プロセスにおいて最大の難関であった。
この状況を変え、大型案件に力を入れたい。切実な思いから始まった自動配車システムの活用が今、成果を上げつつある。

- マルタケ運輸株式会社
- 営業本部　営業一部
部長井伊大吾氏
- マルタケ運輸株式会社
- 営業本部
古戸秀行氏

導入の背景

配車シミュレーションが提案作成の難関

マルタケ運輸様は関東を中心に 12か所の営業所を展開し、主に販売物流を手掛ける物流企業である。物流企業の営業活動は提案の繰り返しだ。新規顧客の獲得や既存顧客へのサービス向上には、魅力的な提案と緊密なコミュニケーションが欠かせない。しかし、提案の核となる配車シミュレーションは、マルタケ運輸様にとって頭の痛い課題であった。
「手作業での配車は案件規模に比例して時間も人手もかかり、提案スピードと質を上げるのは至難の業でした」
顧客の印象を左右する提案スピードを上げ、他社と差を付けたい。中でも大型案件への対応をもっと強化したい。解決策として挙がったのが自動配車による配車作業の効率向上であった。

手作業での配車シミュレーションは規模が大きいほど対応が難しい
提案スピードと質を上げ大型案件に注力したい

選択と導入

徹底した試用で使いこなせるかを検証

選定では候補3 社によるサンプルシミュレーションを実施。さらにレンタル試用で「どのように使うか」「どこまで現実的な配車ができるか」「やりたいことを実現できる機能や性能を持っているか」に重点を置き検討した。
マルタケ運輸様が配車計画の実用性を決める要素として重視しているのが走行に関する設定だ。『LYNA 自動配車デスクトップ』は走行速度や高速道路の使用方法などを細かく設定できる点が合っていたという。周囲に同規模の企業での使用例がなかったことにも背中を押された。
「前例という安心材料がない代わりに、他社の一歩先を行ける可能性があると前向きに捉え、導入を決めました」

選定のチェックポイントを明確に設定し、試用を重ねて評価
類似の使用例がないことを利点と捉えて導入を決断

導入の効果

顧客が感激する提案スピードの向上

現在の主な使い道は新規案件の提案作成だ。かつて数人がかりで1 か月を費やしていた配車作業は数日に短縮され、提案書の提出は格段に速くなった。
「このスピードには顧客のほうが驚き、とても喜ばれています」　
提案書には見積書と『LYNA 自動配車デスクトップ』の出力帳票を添付し、分かりやすさとレスポンスの良さを印象付けている。今では配車シミュレーションが必要なときには顧客から真っ先に声がかかるなど、提案を介して顧客との関係が強化されてきたことを実感しているという。　
「案件の規模が大きいほど、負担を減らしつつ受注のチャンスを拡大できていると感じています」

提案スピードの向上で顧客の中での存在感が高まった
案件規模が大きいほど自動配車の恩恵を受けられる

今後の展開

現場で使って利益を上げる仕組みを作る

今後は営業所での活用に取り組む予定だ。現場の配車マンが『LYNA 自動配車デスクトップ』を使って現状を分析し、改善策を考える。それを顧客へ提案すれば、顧客へのサービスと自社利益の向上が実現する。まずは営業所単位で改善体制を整え、本社や営業所が連携する大きな改善サイクルへ広げる。実現に向けて現場への操作教育を進め、シミュレーション技法や基礎データ精度の向上を図る。
新しいツールを導入し、体制が進化しても、根底にある方針は変わらない。
「できるだけ実務に近い配車計画を作ることがすべての基本です」　
経験から導き出された方法論の正しさを、『LYNA 自動配車デスクトップ』が裏打ちしていく。