ロジスティクス業界は儲からない？「付加価値」の本当の意味とは

From:朴成浩

世間で儲かっている業種といえば、広告代理店やテレビ局などを思い浮かべる人は多いと思います。立派な社屋に高い給与など、華々しいイメージがありますよね。

一方、ロジスティクス業界といえば儲からない業種の代表格のようなイメージが世間にはありますし、実際、財務諸表で事実上の利益率を比べればその差は明らかです。

この差は、一体、何なんでしょうか？

結局、大きな利益を上げるためには原価に対して、大きなマージンを取った売上を上げるしかないわけです。いわゆる、高い「付加価値」を付けるというになるわけですが、この「付加価値」とはどのようなものか、あなたは誤解してはいないでしょうか？

顧客が価値を感じるソリューションとは

ちょっと手前味噌な話で恐縮ですが、実は、私たちの自動配車システムが類似の他社製品に比べて圧倒的なアドバンテージを持っている分野があります。シミュレーションツールとして利用されるケースです。主な利用用途が輸配送シミュレーションの場合、たとえコンペになってもまず負けることはありません。私たちの製品は決して安価なものではないにもかかわらず、です。

さて、ここで理由を説明する前に、ちょっと次のような質問を考えてみてください。

あなたは戦国時代に生きています。周りは強国ばかりで常に戦いにさらされています。さあ、ここである日、二人の商人があなたのところにミサイルを売りに来ました。（戦国時代なのになぜミサイル？というところは突っ込まないでください(笑)）

商人Ａがあなたに見せたのは、確実にターゲットに命中する最新の追尾機能を備えた超高性能のミサイルです。一方、商人Ｂが見せたのは、当たるか当たらないかは運任せ、どこに飛んでいくかも分からないお粗末な精度のミサイルです。

さて、あなたはどちらを選ぶでしょうか？

って、言うまでもないですよね。値段に100対1くらいの差でもない限り、ぼろいミサイルは選ぶ人はまずいないでしょう。ぼろいミサイルでは勝てないからです。

バカ高いテレビCMはなぜ売れるのか

シミュレーション用途で私たちの自動配車システムが圧倒的に強いのは、シンプルに「勝てる」、つまり効率が良くなおかつ現実的な配送計画を立ててくれるからです。つまり、ユーザーにとっては素晴らしい方のミサイルであるからです。

（実は「良い配車結果が出る」こと以外に、もう一つ、選ばれる重要な理由があるのですが、それはここでは内緒ということで(笑)）

と、ちょっと宣伝チックな話になってしまって申し訳ないですが、ここで重要なことは、つまり、顧客の競争力向上に寄与できるのか？ということです。

テレビCMがバカ高い、すなわちバカ高くても買う人がいるということですが、その理由も同じですね。一般に伝統的な広告代理店にしろネットにしろ、広告宣伝というのは非常に高い買い物ですが、それ以上に売上を伸ばすことができるので、みんなお金を投じるわけです。

つまり、世の中で儲かっている企業は、利益の性質上、総じて原価に対して十分なマージンを取った収益を上げているということになりますが、どうしてそういうことが可能か？といえば、顧客の競争力向上に寄与しているからです。

「付加価値」とは、サービス提供者が原価に対して「実際に付加した」労力を意味するのでは決してありません。顧客にとってのサービスの価値と原価の差こそが付加価値であり、あなたによって「付加されたと認められた」価値になるわけです。

BtoBの場合、ロジスティクス業界であろうと広告業界であろうと、高い利益を上げている企業が売っているものの本質は基本的に同じです。顧客の競争力向上に貢献できるか？ ここを抑えられるかどうかで、相場に売上が左右される下請けに留まるか、それとも顧客にとって重要なパートナーになれるか、が決します。

＋＋朴成浩